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  • 春风社如何实现退货率低于8%?
  • 来源:2018年1月23日 春风文艺出版社打印收藏
  •     春风社努力践行集团的“精品出版工程”战略部署,扎实推进“选题内容精品化、装帧设计精致化、编校质量精细化、宣传营销精准化”,精抓选题,做精产品线,找准营销渠道,做实做大销售增长的同时,也以独到的“细功夫”破解了库存和退货的难题。

        从后往前推导的“选题论证会”

        选题论证会是出版社最熟悉的环节,殊不知把选题会开实了、开准了,才是解决高退货的源头。春风社改变了选题论证会模式,增加了“不可行”论证,提高了选题淘汰率,严格把守内容的“准入门槛”。

        根据当下图书市场实际情况,春风社在选题内容方面,严格落实选题内容精品化,强化自身优势,继续以原创文学(包括成人文学、青春文学和少儿文学)为主,以文化和艺术为两翼,夯实产品线,持续打造品牌,进一步提升核心竞争力和综合实力。靠着扎实的选题论证会,调整出版物供给结构及出版资源的配置方式,解决“有数量缺质量,有高原缺高峰”的问题,春风社成功实现了“依靠品种数量增长转向依靠质量提高”良性发展方向上来。

        对于部分选题,春风社采取了先调研渠道需求、后研判选题的论证模式,从读者的真正需求出发,从渠道的真实销售数据分析入手,从后往前做书,从而保证了选题能够被渠道和读者接受,并通过一次次成功经验的积累,将本社图书的社会效益和经济效益提高到新的高度。

        面对当下文艺图书市场式微的困境,春风社通过扎实的市场调研,严格论证选题,在原创成人文学方面逆流而上,布老虎品牌得到重塑,百年百部中篇正典、世界名著、家文化系列等主题书也陆续出版,经济效益和社会效益逐步突显,在“式微”声中找到新的出版蓝海。

        做优金招牌和做厚产品线 

        原创少儿文学是春风社精心培育的优势板块,本着保持优势、做大做强的原则,春风社拥有“小猪唏哩呼噜”“大个子老鼠小个子猫”“小豆豆和小朵朵”“装在口袋里的爸爸”和“小屁孩日记”五大畅销书系,这都是看家的存量底牌。春风社不断投入资源,创新营销方式,保证了五大品牌书系的市场影响力不断成长,出版规模不断扩大,尤其在2017年,“装在口袋里的爸爸”产品线增幅明显,并成为春风社第一个实现影视化的书系。春风社还通过打造新的产品线来培育增量。目前,刚刚诞生不久的“神话故事”“国内大奖书系”“小巴掌童话”“小布头”“好孩子”五条优质产品线,均在市场上赢得了良好的口碑,品牌得以快速成长。

        印前会和营销会的决胜“双保险” 

        春风社在新书印数商定与发货征订两大关键点控制上,做到了“有理有据”,“拍脑门生产”“直接主发”的新书发货方式早已经成为过去时。在确定新书印数的时候,春风社首先会向客户详细调研,把客户反馈作为重要的参考数据,再结合自身积累的相关图书历史销售数据和开卷监测数据,经过综合测算后,最后由社领导班子带领编辑部和发行部共同敲定开机印量。

        对于已经在市场上取得声誉的产品线,出版社需要不断做精细开发,在保证减少退货的同时,不断推动发货量“摸高”,而开好营销会、做好渠道的个性订制、做精产品设计,这也是提升销售,降低退货率的有效方法。“装在口袋里的爸爸”系列图书,一直是电商渠道,特别是天猫平台追捧的畅销品,渠道间价格战打得非常激烈。为了进一步提升销量,同时让渠道保持差异化,春风社与部分天猫重点客户合作,订制生产了礼盒版《装在口袋里的爸爸》,附加了海报和其他文创产品,并同客户签订包销合同,2017年该渠道取得了销售码洋300万、无退货的成绩。对于“小猪唏哩呼噜”系列,春风社与当当网采购人员共同设计了订制版。“小猪唏哩呼噜”是各种小学低年级必读书目上的必备品种,市场上认可度最大的是24开的注音版,而当当订制版却是32开的纯文字版,这反而满足了部分家长想让孩子不依赖拼音直接阅读的需求。当当订制版推出至今,销售48000套,销售码洋435万,退货率仅1%。

        退货协商——渠道中的“紧急抢救”

        在图书寄销制短期内无法改变的情况下,出版社通常是无条件接受客户退货的,这就要求业务员要在客户退货前做好“抢救备案”,就拟退货的品种协商研究,找出适合的营销办法,帮客户降低库存压力,避免产生边退边添的情况。春风社要求业务员全面消灭“无条件退货”,就退货与对方提前沟通研究,特别是对于当当、京东等大型电商平台,业务员必须就拟退货品种中可能有畅销潜力的品种,与平台采购人员进行抢救式沟通。2017年,春风社业务员就通过反复策划营销方案,将一批拟退货的品种转为“尾品汇”,给予这些品种更多的促销政策,避免了大量退货,并成功将其中的一些品种转化为畅销品种,如《淘气包日记》就通过“抢救”,取得了可观的销量。

        春风社的超低退货率不是喊出来的,而是通过精准的全环节施策、全体系管控、全团队执行干出来的!(撰稿:郝庆春 赵亚丹)

  • 发布日期:2018-01-23 共1281 人浏览